敵人的敵人等于朋友——銷售之秘
日期:2021-01-15 瀏覽

毛主席在《中國社會各階級的分析》里提到過“敵人的敵人是朋友”這個觀點,盡管他本意是用在局勢分析上,但在信息高度爆炸的現代社會,這一觀點也可以用在商業競爭之中——畢竟商業戰爭也是戰爭。

這幾年打的最響的商業戰自然是華為與谷歌——鴻蒙系統與安卓系統之戰。撇去政治層面不說,光談戰略層面,就是掌握核心才能立于不敗之地。遠的不說,光看最近瑞士被意大利、德國幾次“打劫”,就知道核心具有多大意義。

但核心同時也意味著壟斷,壟斷也意味著割韭菜。當全世界只有一種技術的時候,錢包就成了案上魚肉,任人(商家)宰割。這也是為什么要推行反壟斷法。除此之外,人天然的反抗心理對對人的厭惡心理讓人更加容易產生同理心,更容易拉近彼此距離。南佛羅里達大學心理學教授Jennifer Bosson研究說,“如果你知道對方和你都不喜歡某個人的話,你會更加強烈、更加容易地與對方結識,并且發掘出更多的共同喜好。” 伊利諾伊州諾克斯學院的心理學教授Frank McAndrew則稱:“這是對我們認知世界方式的一種肯定,同時也證實了我們自己的想法。更重要的是,我們喜歡證實自己想法的人。”同時,Bosson教授的合作對象、得克薩斯大學社會和人格心理學教授William Swann也說:“被他人認可,可以進一步找到歸屬感,這對人類而言是一種基本需求。”

也因此,當你向你的銷售對象吐槽他并不喜歡甚至厭惡的某種東西時,其實更容易捕獲顧客的關心,引發他們的的沖動型消費。

舉個例子吧。美國下達禁令之后,華為銷量不退反進,沖擊到全球第二。許多人聽到消息后都在微博發聲說購買華為,支持國產,也有不少人曬出單據,以實際心動支持著。



圖源自于微博

圖源自于京東

盡管購買者互不相識,但對于美國禁令的共同厭惡讓他們做出了相同決定。這正是共同厭惡的力量。

想想吧,把這股力量用在營銷中。先了解客戶討厭什么,不經意地用把話題帶入客戶討厭的產品,然后瘋狂吐槽那個產品有多差。只要能說到點子上,比如漢堡高熱量,愛馬仕口紅澀滯感重等等,用共同的厭惡拉近彼此情感后,再用故事與前景去推銷自己的產品,會更加事半功倍。

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